CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

O que é CAC

CAC é quanto custa, em média, conquistar um cliente novo. Calcula-se somando todas as despesas de marketing e vendas de um período e dividindo pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

O que entra no cálculo

A resposta curta é: tudo que existe para trazer cliente novo.

Salários e comissões de marketing e vendas, mídia paga, ferramentas dessas áreas, eventos, produção de conteúdo e a parcela alocável de estruturas de apoio. Deixar salários de fora é o erro mais comum e o que mais distorce — ele costuma reduzir o CAC pela metade e produzir uma leitura confortável e falsa.

CAC isolado não diz nada

Um CAC de R$ 3.000 é bom ou ruim? Impossível responder sem saber quanto o cliente gera e em quanto tempo.

As duas leituras que dão sentido ao número:

• LTV/CAC: quanto o cliente devolve em relação ao que custou. Acima de 3x é a referência usual de sustentabilidade.
• Payback de CAC: em quantos meses o investimento se recupera. Abaixo de 12 meses é considerado forte em receita recorrente.

Operação com LTV/CAC alto mas payback longo não está saudável — está financiando crescimento com caixa que demora a voltar.

CAC por canal, nunca só agregado

A média entre canais esconde o canal ruim. Um canal barato que traz cliente que cancela em três meses é, na prática, o canal mais caro da operação — mas isso só aparece quando se cruza CAC por canal com retenção por coorte de origem.

Onde retenção entra

CAC é o único investimento que a retenção protege. Cada cliente que cancela antes do payback é dinheiro que a empresa gastou e não recuperou. Por isso reduzir churn