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Calculadora CAC
Calcule o CAC (Customer Acquisition Cost) da sua empresa e entenda quanto custa adquirir cada novo cliente.
Investimento total
R$ 80.000
Novos clientes
100
CAC
R$ 800
Payback do CAC
1,4 meses
saudável
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CAC de R$ 800 por cliente, payback de 1,4 meses, saudável.
Este CAC se paga no tempo que o seu cliente fica?
O payback responde metade da pergunta. A outra metade é quanto o cliente vale, e o Índice de Saúde de Receita lê as duas junto com o churn e a margem.
Falar sobre este resultadoComo ler o resultado
- • O CAC isolado não diz se está bom ou ruim: ele só ganha sentido comparado ao valor que o cliente gera. Use a calculadora LTV/CAC para essa leitura, ou o Índice de Saúde de Receita, que lê as duas junto com o churn.
- • Payback até 12 meses é o corte de saudável usado aqui. Até 18 entra como atenção. Acima disso, o modelo de aquisição pede revisão. Calibração própria da DNACX, sem fonte externa.
- • Inclua no cálculo salários, comissões e ferramentas das equipes, e não apenas mídia paga.
- • Use o mesmo período para investimento e para a contagem de novos clientes.
Definição
CAC (Customer Acquisition Cost) é o custo médio total para conquistar um único novo cliente, somando todo o investimento de marketing e vendas de um período e dividindo pelo número de clientes efetivamente adquiridos nesse mesmo período. É uma das duas métricas centrais da unit economics de qualquer negócio (a outra é o LTV). Sozinho ele não diz se a aquisição é saudável, mas é o insumo obrigatório para calcular a relação LTV/CAC e o payback de aquisição.
Fórmula
CAC = (Investimento Total em Marketing + Investimento Total em Vendas) / Número de Novos Clientes Adquiridos
Como calcular
Some todos os custos relacionados às áreas de marketing e vendas durante um período específico: mídia paga, salários e comissões das equipes comerciais, ferramentas (CRM, automação, ads), eventos e conteúdo pago. Em seguida, divida esse valor pelo número de novos clientes efetivamente adquiridos (não leads, não oportunidades) no mesmo período. O resultado é o custo médio para trazer um cliente pagante para a base.
Exemplos práticos
Empresa SaaS
- Investimento em marketing e vendas
- R$ 50.000
- Clientes novos no período
- 100
- Resultado
- 500 reais de CAC por cliente
E-commerce
- Investimento em marketing e vendas
- R$ 20.000
- Clientes novos no período
- 250
- Resultado
- 80 reais de CAC por cliente
SaaS enterprise, venda consultiva
- Investimento em marketing e vendas
- R$ 180.000
- Clientes novos no período
- 12
- Resultado
- 15.000 reais de CAC por cliente
Erros comuns
- Considerar apenas mídia paga e ignorar salários, comissões e bônus da equipe comercial, que costumam ser o maior componente do CAC em vendas B2B.
- Utilizar leads gerados ou oportunidades abertas em vez de clientes efetivamente fechados no denominador, o que infla artificialmente a eficiência aparente.
- Misturar períodos diferentes entre o investimento (quando o dinheiro foi gasto) e a aquisição (quando o cliente fechou). Em ciclos de venda longos, o investimento de um mês gera clientes só meses depois.
- Desconsiderar ferramentas, softwares e overhead de marketing/vendas usados pelas equipes, tratando o CAC como se fosse só custo de mídia.
- Calcular um CAC único para toda a empresa quando existem canais/segmentos com eficiência muito diferente: misturar self-service com vendas enterprise esconde onde o dinheiro rende mais.
FAQ
- O que é um bom CAC?
- Não existe um valor absoluto bom ou ruim: depende do ticket médio, da margem e do LTV do cliente. Um CAC de R$ 500 é ótimo se o LTV for R$ 6.000, mas ruim se o LTV for R$ 800. O CAC só ganha sentido quando comparado ao LTV (relação LTV/CAC) e ao payback (tempo para recuperar o investimento).
- Devo incluir salários no CAC?
- Sim. Salários, comissões, bônus, ferramentas e mídia de marketing e vendas devem entrar no cálculo. Excluir a folha da equipe comercial é o erro mais comum e o que mais distorce o número para baixo.
- Com que frequência devo calcular o CAC?
- Mensalmente para negócios de ciclo de venda curto (self-service, SMB); trimestralmente para ciclos de venda longos (enterprise), onde o volume mensal de novos clientes é baixo demais para o número ser estatisticamente estável.
- CAC blended ou CAC pago separado do orgânico?
- As duas visões são úteis: o CAC blended (todo investimento / todos os clientes novos) mostra a eficiência real da operação; separar o CAC pago do orgânico mostra quanto cada canal contribui e onde investir o próximo real de marketing.
- Por que meu CAC subiu mesmo com o mesmo investimento?
- Geralmente indica saturação de canal (o público-alvo mais barato de converter já foi atingido) ou queda na taxa de conversão do funil. O investimento se manteve, mas cada cliente novo passou a exigir mais impressões, leads ou reuniões para fechar.