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Calculadora LTV
Calcule o Lifetime Value dos seus clientes e entenda o valor gerado ao longo do relacionamento.
Os números que abrem esta tela são um exemplo, e servem para você ver como a leitura funciona. Troque pelos seus.
Permanência média
12,5 meses
Margem bruta / mês
R$ 560
Receita bruta no ciclo
R$ 10.000
LTV (margem bruta)
R$ 7.000
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LTV de R$ 7.000 de margem por cliente.
Este LTV justifica o que você paga para adquirir?
O LTV sozinho não responde. Comparado ao CAC, responde, e é essa comparação que decide se vale acelerar a aquisição.
Falar sobre este resultadoComo ler o resultado
- • Calcule o LTV sobre margem bruta, não sobre receita: receita que não vira margem não paga aquisição.
- • A permanência é o inverso do churn mensal. 12,5 meses equivalem a 8,00% de churn ao mês.
- • O LTV sozinho não indica saúde: compare-o ao CAC na calculadora LTV/CAC, ou veja os dois com o churn no Índice de Saúde de Receita.
Definição
LTV (Lifetime Value, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente) estima o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que permanece como cliente, e não apenas em uma única compra. É a outra metade da unit economics ao lado do CAC: comparando os dois (relação LTV/CAC) é que se avalia se o modelo de aquisição é sustentável no longo prazo. Em negócios de receita recorrente, o LTV está diretamente ligado ao inverso do churn: quanto menor o churn, maior o tempo médio de retenção e, portanto, maior o LTV.
Fórmula
LTV = Ticket Médio × Frequência de Compra × Tempo Médio de Retenção LTV (receita recorrente) = Ticket Médio Mensal / Taxa de Churn Mensal
Como calcular
Para negócios transacionais, multiplique o ticket médio de compra pela frequência de compra em determinado período e pelo tempo médio de permanência do cliente na base. Para receita recorrente (assinaturas), a forma mais direta é dividir o ticket médio mensal pela taxa de churn mensal, um atalho matemático que assume churn constante e chega ao mesmo resultado sem precisar estimar o tempo de retenção separadamente.
Exemplos práticos
Assinatura SaaS
- Ticket médio mensal
- R$ 200
- Permanência média
- 24 meses
- Margem bruta
- 70%
- Resultado
- 3.360 reais de LTV, em margem
Serviço recorrente
- Ticket médio mensal
- R$ 300
- Permanência média
- 36 meses
- Margem bruta
- 55%
- Resultado
- 5.940 reais de LTV, em margem
SaaS, permanência derivada do churn
- Ticket médio mensal
- R$ 150
- Churn mensal
- 2%, que implica 50 meses
- Margem bruta
- 80%
- Resultado
- 6.000 reais de LTV, em margem
Erros comuns
- Utilizar receita em vez de margem quando a análise exige lucratividade. LTV de receita e LTV de margem respondem perguntas diferentes.
- Ignorar churn na estimativa de retenção, projetando um tempo de vida do cliente otimista demais e sem base no comportamento real da base.
- Considerar períodos muito curtos para projeção, o que inflaciona o LTV ao assumir que o padrão de compra recente se mantém indefinidamente.
- Usar médias distorcidas por clientes fora da curva (poucos contratos enterprise gigantes elevando a média de uma base majoritariamente pequena) sem segmentar.
- Comparar o LTV calculado por margem com um CAC calculado sobre receita bruta, ou o contrário. A mistura de bases invalida a relação LTV/CAC resultante.
FAQ
- Qual a diferença entre LTV e receita?
- LTV representa o valor acumulado durante todo o relacionamento projetado do cliente com a empresa, enquanto receita normalmente representa um período específico (mês, ano) sem projeção futura.
- LTV deve considerar lucro ou receita?
- Ambos são utilizados dependendo do objetivo: LTV de receita é mais simples e comum para benchmarking rápido; LTV baseado em margem (descontando custo de servir o cliente) costuma ser mais preciso para decisões de investimento em aquisição.
- Como aumentar o LTV?
- As três alavancas são: reduzir churn (mais tempo de retenção), aumentar o ticket médio (upsell/cross-sell) e aumentar a frequência de compra/uso. Reduzir churn costuma ter o maior efeito composto, porque afeta o denominador da fórmula de forma multiplicativa ao longo do tempo.
- Por que o LTV via churn é diferente do LTV calculado por tempo médio de retenção observado?
- O atalho `ticket / churn` assume uma taxa de churn constante e infinita no tempo; o tempo médio de retenção observado reflete o comportamento real (que pode não ser constante, por exemplo se o churn cai depois do primeiro ano). Os dois métodos convergem quando o churn é de fato estável, e divergem quando não é.
- Qual o erro de calcular LTV sem considerar churn de receita (não só de clientes)?
- Um cliente que faz downgrade sem cancelar reduz o LTV real da conta, mas não aparece no churn de clientes, só no churn de receita. Ignorar isso superestima o LTV de contas que reduziram consumo sem sair.