Value Realization

O que é Value Realization

Value Realization é a comprovação de que o resultado de negócio prometido aconteceu, na unidade que o cliente usa: custo, tempo, receita ou risco. Não é percepção de valor nem satisfação. É o número que ele consegue defender internamente.

• Sinônimos: realização de valor
• Quem comprova: o cliente, com dado dele
• Onde a comprovação circula: EBR, renovação, aprovação de orçamento

O que separa de activation e TTV

Activation e time to value são medidos no seu produto. Value realization é medida no negócio do cliente, e essa diferença muda tudo:

Por isso value realization não se instrumenta: se negocia. O dado que a comprova está num sistema que não é seu, e chegar até ele exige combinar o indicador antes, não depois.

O acordo que precisa existir no começo

A comprovação de valor é impossível se ninguém definiu o que seria valor. As três perguntas que precisam ter resposta escrita no início da relação:

1. Qual indicador do cliente deve mudar? Nomeado por ele, não por você.
2. Qual era o valor dele antes? Sem linha de base, qualquer resultado vira discussão sobre atribuição.
3. Em quanto tempo é razoável esperar mudança? Cobrar resultado antes do ciclo natural do indicador queima credibilidade.

Esse acordo é a função central do success plan. Sem ele, a conversa de renovação depende de impressão, e impressão muda com a pessoa que está na sala.

Por que quase ninguém consegue comprovar

Três obstáculos, em ordem de frequência:

• Atribuição. O indicador do cliente melhorou, e várias coisas mudaram no período. A saída honesta é declarar a contribuição, não reivindicar a melhora inteira.
• Ausência de linha de base. Ninguém anotou o antes. É o mais comum e o único que só se resolve no começo.
• Troca de patrocinador. Quem combinou o indicador saiu, e quem chegou não herda o acordo. Registrar por escrito é o que faz o acordo sobreviver à pessoa.

Erros comuns

• Apresentar o próprio dado de uso como valor. Horas de uso e volume de acesso são atividade sua, não resultado dele.
• Reivindicar a melhora inteira. Executivo reconhece exagero de atribuição na hora, e o custo é a credibilidade do resto da apresentação.
• Deixar para o fim do contrato. Comprovação construída às vésperas da renovação chega tarde para influenciar o orçamento, que já foi decidido.

FAQ

Qual a diferença entre value realization e time to value?

TTV mede quanto tempo levou até o primeiro valor, no seu produto. Value realization comprova o resultado de negócio no cliente, com dado dele. Um é duração medida por você, o outro é resultado medido por ele.

Como comprovar sem acesso ao dado do cliente?

Combinando o indicador e a linha de base no início, e pedindo o número ao cliente nos rituais. Não há substituto: dado de uso do seu produto não comprova resultado no negócio dele.

E quando não dá para isolar a contribuição?

Declare a contribuição em vez de reivindicar a melhora inteira. Honestidade de atribuição sustenta a conversa; exagero derruba a credibilidade do restante.

Quando começar a construir a comprovação?

No início da relação, junto do success plan. Sem linha de base registrada antes, a comprovação depois vira discussão sem saída.

Value realization é o mesmo que ROI?

ROI é uma forma de expressá-la, quando o indicador é financeiro. Nem todo valor comprovado é financeiro: redução de risco e de tempo de ciclo também contam, e às vezes pesam mais na decisão.

Termos relacionados

• Success Plan
• EBR
• QBR
• Time to Value
• Renewal